第二百零三章 一力降十會（1 / 1）

    「47分鐘，所有票務全部售罄。」

    彼得-貝內德克扶了扶架在鼻樑上的，那副沉重而老舊的黑框眼鏡，朝傑瑞米-齊默和吉姆-伯庫斯笑道。

    「有些時候，我真的在想為什麼我們這幫老傢伙還坐在會議室里。」

    「蓋伊-奧謝里和斯庫特-布勞恩都還是我們眼裡的孩子，結果卻發現，就算是這些所謂的新生代，也已經過時了。」

    「未來——哇噢，我真不敢相信我會這麼說——但未來，已經在Gen Z的手裡了。」

    時間是2016年7月14日，地點是聯合藝人經紀公司位於市政中心道9336號的總部董事局會議室，人物？當然還是那老幾位。

    UTA董事會主席吉姆-伯庫斯，CEO傑瑞米-齊默、首席運營官安德魯-托和副主席傑伊-蘇斯等九人組成的內部董事，加上韓易、凱倫-郭和文森特-狄三位代表瀚資本與柏匯資本的機構董事，十二名董事會成員悉數到席。

    還有主持會議的董事會秘書菲利普-沃斯，以及首席財務官傑夫

    噢，傑夫-達拉-貝塔剛剛完成2016年Q2的財務匯報工作，已經離會了。

    聯合藝人經紀公司2016年第二季度的營業收入，比起Q1來說有小幅上漲，營業收入為1.822億美元，直接運營成本5780.2萬美元，銷售費用、一般費用和管理費用7658.6萬美元，調整後稅息折舊及攤銷前利潤為4780.6萬美元，EBITDA利潤率26.23%。

    無論從音樂、體育、電子競技、喜劇巡演還是現場戲劇領域來說，UTA今年4月到6月都很難稱得上有任何進步，特別是喜劇巡演、音樂和體育板塊，營業收入相較於第一季度甚至還有所下滑。

    之所以會發生這樣的情況，其中一個原因是，第二季度的這三個月，並非現場娛樂的黃金檔期，特別是緯度稍微高一些的五大湖和新英格蘭等地區，哪怕到了四五月份，依然溫度較低，居民對於現場娛樂的消費意願不強。

    另一個原因，顯而易見，是因為UTA在這些領域並沒有一個足夠強勢，可以逆檔期走出增幅的客戶名單。

    而這，也是韓易第二次參加UTA的董事會議，要集中火力快速解決的問題。

    第一次參會，全程保持緘默，耐心收集和分析公司信息的他，在三個月的精心準備後，已經做好了主動出擊的準備。

    「恭喜你，易。」傑瑞米-齊默依然是笑面佛式的慈祥模樣，「售罄的速度跟EDC一樣快。」

    「場地是在哪裡，Circus Circus旁邊，對嗎？」吉姆-伯庫斯問道。

    「是的。」韓易點頭回應。

    「我幾年前Rock in Rio的時候去過那兒，場地大到令人難以置信。」傑伊-蘇斯加入話題，確保坐在主席之位上的白髮老人，與投資機構的新鮮藍血之間的溝通，能進行得儘量順暢一些，「八萬五千人的場地，占了一整個街區。」

    「搭建完成之後能容納七萬三千人。」韓易微笑著糾正道，「沒那麼多。」

    「依然非常驚人。」吉姆-伯庫斯不吝溢美之詞，上次參會，韓易對他的態度最是微妙。雖然吉姆-伯庫斯是名義上的UTA董事會主席，但韓易與他的交流，只停留在最淺顯的層面上。除了例行公事的互相問候之外，哪怕在工作方面也沒有單獨對談過。

    今天亦是如此。

    韓易對伯庫斯所展現出的禮貌與疏離，任何長了眼睛的人都能看得出來。

    平心而論，吉姆-伯庫斯並不在乎某一個人對他的態度如何。在好萊塢摸爬滾打了幾十年，如果一點點「cold shoulder」都受不住，那他也不可能擊敗公司內外那麼多強手，身居世界第三大演藝經紀公司董事會主席的高位。

    一個年輕的亞裔小男孩不喜歡自己？

    多稀奇！

    他年輕的時候，亞裔都進不了這間會議室！

    當然，這種一出口就會讓他被迫隱退的話，吉姆-伯庫斯是絕對不會公開講的。形勢比人強，心裡再不樂意，他也必須在韓易面前強打精神，表現得友善熱情。

    因為這個在吉姆-伯庫斯看來，眼睛快長到天上去的機構董事，是擁有UTA 41%股份的大股東。

    比他和彼得-貝內德克的股份加起來還要多。

    也許不會對他作為公司創始人的超然地位構成影響，但如果想要UTA接下來繼續按照吉姆-伯庫斯預想的方向發展，想讓UTA的話事人依然是他，而不是尾大不掉的傑瑞米-齊默或者退居二線的彼得-貝內德克，那麼吉姆-伯庫斯必然得倚仗韓易的助力。

    或者說，至少得保證他不成為自己的阻礙。

    某種意義上來講，瀚資本和柏匯資本1.9億美元的投資，是吉姆-伯庫斯不得不服下的毒藥。

    不接受投資，UTA會被CAA壓制到喘不過氣來。約翰尼-德普已經確定要加盟對家，坎耶-維斯特也終止了與UTA的全方位演藝代理合約，回歸星光大道2000號。

    再不花點錢穩住陣腳，被午夜突襲激怒的CAA，就快要把UTA生吞活剝了。

    但是，接受了這1.9億美元，就意味著，接下來，只要瀚資本不向第三方出讓股份，韓易就一直會在聯合藝人經紀公司的董事會裡，發揮巨大影響，成為三頭同盟任何一方，無比忌憚，同時又竭力拉攏的制衡力量。

    既然選擇了驅虎吞狼，就要做好老虎在家裡住下來的準備。

    如何在保持姿態和影響力，不表現得太過謙恭，避免手下的各股勢力對於自己的掌控力產生質疑的同時，向韓易發出合作的訊號，竭力轉變他的態度，把他歸入自家陣營。這是吉姆-伯庫斯近半年以來，每天都在殫精竭慮思考的問題。

    到了他這個位置和年紀，UTA對外的擴張早就不是吉姆-伯庫斯最關心的要務。

    如何保證自己的權勢在公司內部平穩的世代更替才是。

    「這真的很了不起，但考慮到是你掌舵，我其實也不應該太驚訝。」

    想到此處，吉姆-伯庫斯小心斟酌著字句，讓自己的語氣聽起來像是一位博愛且關切的長者。

    「沒記錯的話，傑伊有跟我講過，Mad City上，有將近一半的藝人是由UTA代表的？」

    「是的。」韓易看了一眼吉姆-伯庫斯，「瀚音樂那邊所有的簽約藝人，演藝合約都在UTA。」

    這句話有兩層含義，第一層，表達瀚音樂與UTA緊密的合作關係，只要是韓易旗下的藝人，都會讓聯合藝人經紀公司這邊分一杯羹。

    第二層，他們之所以能登上Mad City，是因為他們瀚音樂簽約藝人的身份，跟UTA關係不大。

    「UTA很幸運能有你這樣一位股東和合作夥伴，我很期待看到你下一個計劃會帶我們走向何處」

    「我想不是易帶著我們，吉姆。」

    一旁的彼得-貝內德克左手拉著西裝褲的背帶，右手拍了拍肚皮，憨態可掬的模樣，就像是五分鐘前剛吃完一頓感恩節大餐的老爺爺。

    「是我們跟著他走一場音樂節，47分鐘就能賣五千萬美元，比UTA的效率可高多了。」

    「遠沒有那麼多，彼得。」

    聽到貝內德克明顯不是衝著自己來的評論，韓易沒有戳破，也沒有立刻借題發揮，而是有些謙遜而無奈地搖搖頭，笑了起來。

    6000張單日早鳥、3000張三日早鳥、39000張單日預售、50000張三日預售、7500張單日VIP、2000張三日VIP，再加上600張單日VVIP與300張三日VVIP通票，總共10.84萬張票，如果真的全數售罄，收入應該是4991.52萬美元，粗略扣除各類費用之後，能落到瀚現場手裡的實際營收，也有接近4300萬美元。

    按照2900萬美元的頂格成本來計算，第一屆Mad City的毛利，也有1400萬美元。

    對比EDC和Tomorrowland動輒九位數的營業收入，和大幾千萬的穩定年毛利還有相當一段距離，但對於場地受限，演出僅有一周，且是首次舉辦的Mad City來說，已經是一個相當了不起的成就了。

    要知道，現場演出行業，特別是大型音樂節領域，風險極大，一次天災，一場人禍，哪怕是一輪旁人看來根本影響不了正常生活的暴雨，也能讓主辦方數個月乃至一整年的辛勤成果一夜歸零。

    這還只是天氣原因能夠對音樂節營收造成的影響，想要成功舉辦一場音樂節，還有大大小小几十個因素，等待主辦方去考量和平衡。

    預算不夠，藝人陣容沒有吸引力怎麼辦？是砍掉獨立樂迷想看的便宜樂隊，加點能夠刺激主流市場的頭牌嘉賓，還是乾脆放棄所謂的明星音樂人，直接用在細分樂種內有號召力的小藝人？

    藝人陣容好不容易湊齊，卻發現留給宣發的預算不多了怎麼辦？演出檔期塞得滿滿當當，但不管是Instagram還是Twitter都沒有樂迷討論你的音樂節，售票速度慢得像烏龜在爬。取消兩個藝人，把預算投到社交媒體推流上，還是換個宣發思路，在舉辦城市做線下地推？

    場地方都是些摳門又貪婪的資本家，該給的設施服務一概不給，臨到要舉辦演出了，這裡加錢那裡加錢，之前沒有聽說過的各種費用一股腦地冒出來，直接讓音樂節扭盈為虧怎麼辦？當然可以找專業的律師團隊跟場地方硬碰硬，保證演出在協議規定的框架範圍內順利進行，但是這樣一來，花出去的諮詢費，可能比捏著鼻子認賬還多。

    這些，都是困擾著全世界絕大多數主辦方的問題，也是95%的音樂節項目都不賺錢，甚至巨虧的根本原因。

    許多人總是會把音樂節想得相當美好，找一幫知名音樂人，過來演個兩三天，就能往腰包里塞八位數的現金，樂樂呵呵地分賬回家。

    現場的人頭攢動，與旋律的振奮激昂，讓主辦方們忽略了最重要的一點——音樂節可以為樂迷們打造一個極致美好的幻境，但現實絕對不是可以肆意妄為的烏托邦。操作一個幾天內營收數千萬美元的大盤，沒有雄厚的資金實力、過硬的業內關係，和經驗豐富的運營團隊，無異於痴人說夢。

    有的主辦方，三個條件缺了兩個，原本能賺錢的項目只能打平。有的主辦方，三個條件只有一個，看起來很有希望的音樂節最終卻只能錄得赤字。而更多的主辦方，是三個條件一概沒有，全憑一腔熱情下海，最後被供應鏈上的利益相關方各砍一刀，投入一千萬美元，最後能回來一百萬，都值得開香檳慶祝了。

    幸運的是，上述情況，並不是韓易所需要面對的局面。對於他來說，這三者，他兼而有之。

    資金實力，哪怕Tomorrowland和EDC背後的Insomniac加在一起，都拿不出韓易銀行賬戶和投資基金賬戶里放著的現金。業內關係，超過三億美元鋪設的網絡里，Dr.Dre都不能算是主角。運營團隊，瀚現場一個項目沒做，就能挖來數個Live Nation與AEG Live培養了十幾年的高管。

    再加上拉斯維加斯優越的地理位置和活躍的演出市場，萬聖節這個優質的黃金檔期，前後兩三個月內華達州大型音樂節活動的匱乏，以及韓易本身對音樂產業充分且全面的了解，Mad City要是能辦到虧錢的地步，那才是咄咄怪事。

    這次音樂節邀請的二十四組嘉賓，幾乎可以說是2016年歐美樂壇能夠拼湊起來的最強陣容之一。光是這一點，就足以保障Mad City的大部分票房了。

    這就是演出市場的現實，從盈利能力和盈利概率上來說，整個行業按照藝人的級別與知名度，呈沙漏型分布狀態。

    什麼意思呢？

    知名度較小的獨立音樂人或者剛剛出道的主流藝人，雖然只能演Livehouse，每場演出就200-300張票，但他們之中的大多數都沒有保底費用。也就是說，他們能賺多少錢，完全跟票房成績掛鉤。按照新人最高可以拿到的60%分成來計算，賣1000美元，就賺600美元，賣100美元，就賺60塊錢。對於主辦方來說，這種分成模式最為安全，雖然利潤較少，但至少不需要提前給演出費，每場基本都能保證不虧損。

    哪怕有些新人能拿到所謂的「guarantee」，基本上也都是一次性費用，意味著他們沒有辦法再去分後面的票房。只有本地知名度的藝人報價一般250到1500美元一場，哪怕每晚能固定賣出去一千張門票的這種，小有名氣的地區性藝人，最多也就是5000到10000美元的酬勞而已。

    絕大部分中小型的主辦方，主要的收入來源都是這種一千人規模以下的演出，並不是因為他們的財力只能支撐一千人規模的演出。洛杉磯的Hollywood Palladium能容納三千人，場租總成本加在一起也不超過五萬美元，哪個主辦方咬咬牙都能出得起，但做一千人賣一千張票，跟做三千人賣三千張票，需要承擔的財務風險不可同日而語。

    每月做兩到三場演出，每次賣一千張票，按照五十美元一張門票的平均價格來計算，再加上酒水銷售和其他收入，大概能做到十六七萬美元的營收，給藝人三萬美元演出費，再把場地費用和人工成本支付完畢，最終能落到口袋裡的淨利差不多四五萬美元，對於較小的演出公司來說，這已經是一種非常理想的狀態了。

    而再往上面走一點，是什麼情況呢？

    三千到一萬人的場地，意味著你需要一位知名度足夠，但又沒有知名到可以演體育館的藝人來擔綱演出嘉賓。換句話說，你需要的，是一個吊在三四線左右徘徊，這首單曲進了Billboard榜單就能多賺點，下首單曲如果沒進，商業價值可能就會蹭蹭往下掉的藝人。

    光聽這個描述，就知道這些藝人的狀態有多麼不穩定。打個比方，你預訂了Desiigner半年後的一場演出，如果他在這半年內持續發力，人氣和知名度都在上漲，那麼賣出幾千張票肯定不成問題。但如果他就此沉淪，發布的新單惡評如潮，私生活也是醜聞不斷呢？

    要是這種規模的演出打了水漂，那可就不是幾萬美元的虧損能止住的了。

    因為，能賣出三千張門票的藝人，一般演出要價在20000至50000美元左右。如果是做萬人左右規模的體育館，那差不多得在十萬美元的區間。再加上比Livehouse和夜店演出要求高得多、人數也多得多的舞美團隊和搭建團隊，稍有不慎，就能虧出幾十甚至上百萬美元。

    麥迪遜-比爾和碧梨-艾利什目前正在跟的Future Now：The Tour巡演就是這樣，萬人體育館，兩個頭牌嘉賓，每個的演出費都在十萬美元左右。票賣得完，主辦方能賺個幾萬美元。票務銷售不及預期，那就虧損個十幾萬美元。

    這種吃力不討好的事情，很少有人會做。只有Live Nation和AEG Live兩大財大氣粗的巨頭，為了流水好看，能在二級市場拉抬點股價，才會大規模地去做這種級別的專場演出。不然的話，這些中等檔次的藝人，就只能等待來自音樂節的offer，作為拼盤中的一員，為這些幾十上百個同檔次藝人組成的活動貢獻票房。

    我們都知道，成為音樂巨星的路難如登天，其實往往不是在起步階段，而是在初具聲勢之後的攀登階段。大多數人的演藝生涯，只能在三千到一萬人的區間卡一輩子，而少部分藝人，則能憑藉過人的天賦、精良的製作或者純粹的運氣，成為能夠獨力完成世界巡迴演唱會，每晚數萬人座無虛席的現象級音樂人。

    到了這一級別，藝人的要價能達到數十萬甚至數百萬美元，而且，跟主辦方之間的分成通常來說都是九一開，藝人拿毛利潤的90%，主辦方在回收成本之後只能拿10%，更極端一點的例子，甚至有95%：5%的分配方案。

    之所以分成比例如此誇張，就是因為這些藝人已經經過試煉，成功蛻變，他們的粉絲群體，哪怕一人只出一塊錢，也能瞬間再造一個千萬富翁甚至億萬富翁。每一場掛了他們名字的演出，就不可能有虧錢的幾率。Ticketmaster上一開票，要不了幾天甚至要不了幾個小時，就只能從黃牛手上買二手了。

    哪些人達到了這樣的地位？

    賈斯汀-比伯、麥當娜、阿黛爾、碧昂絲、愛莉安娜-格蘭德、酷玩樂隊、布魯斯-斯普林斯汀、阿姆、坎耶-維斯特、泰勒-斯威夫特、德雷克

    而Mad City的二十四組藝人里，有多少個類似的藝人？

    除了麥迪遜、碧梨和Lil Yachty這幾個被韓易塞進去當開場嘉賓，蹭蹭海報和人氣的新人之外，Mad City的陣容里，70%是能夠做三千到一萬人中大型場館的明星，30%是幾萬人的體育場隨意填滿的巨星。

    這種王炸陣容，哪有賣不出去票的道理？

    瀚現場前期宣發時間不夠，也敢大規模線上開票的底氣就在於此。通稿象徵性地買一買，賬號儀式性地做一做就行，開票當天，只要這二十四組嘉賓把推文一發，不說全部賣完，一天之內消化一半的票量，綽綽有餘。

    任何行業，都有這種一力降十會的邏輯。再精巧的商業思路，再有效的運營模式，也抵不過兩個字——有錢。

    有錢，就能做最頂級的陣容。

    有錢，就能毫無壓力地全線售罄。

    有錢，就能不虧錢。

    有錢，才能賺更多的錢。

    實用主義者韓易，很清楚自己最大的優勢在哪裡。在現場演出這種時效性很強，超前視野和未來信息幾乎不起作用的領域，他最大的優勢，就是銀行賬戶里看到人眼酸的餘額。

    正因為對局勢有著清晰明確的判斷，所以，從一開始，韓易就沒有擔心過售票的問題。不管是要用一小時、一天、一周還是一個月，Mad City的票，總能賣光。

    他更感興趣的，是通過這場演出，探索主辦方直接介入二級票務市場的可能性。

    一場音樂節成功了，頂多賺八位數。而如果這次實驗成功了，那向韓易開啟的，就是一個潛在商業價值可能達到十位數甚至十一位數的天量市場。

    如果主辦方可以100%採用動態票價，如果主辦方可以替代黃牛，如果主辦方可以將黃牛的力量與渠道融入票務銷售、宣發甚至甚至藝人推廣中來。

    瀚現場一場音樂節五千萬美元的紙面票房，就能撬動起四五倍甚至十倍於此的大蛋糕。

    所以，7月5日當晚，韓易臨時改變了策略。不是等一級市場的銷量達到總票量的60%之後，再在二級市場逐步投放留在手中的15000張三日通票與14000張單日預售票。

    而是

    60%的一級市場票源出清後，直接下架所有票種，掛上售罄的牌子。

    剩下的40%，43360張票，不管每種票還剩多少張，全部流入二級市場，通過Stubhub和Seatgeek還有Viagogo，溢價出售。

    這就是Mad City之所以四十七分鐘就售罄的真正原因。

    因為40%的票，都被韓易收回去了。

    價格十分優惠的早鳥票確確實實已全部賣光，9000張一共為瀚現場創造了247.8萬美元的票房收入。占比不多，但是早鳥票本來就是主辦方刺激消費者超前購買的一種營銷手段而已，看到早鳥票急速售罄，大多數購票人不會考慮背後的營銷思維，只會驚嘆於這場活動的人氣，並加入到搶購的隊伍中來。

    接下來，僅有900張，雖然價格昂貴，但是權益和福利都相當豐厚的「富人專屬」VVIP門票，是第二個出清的票種。而購買者中，絕大部分都是Wiseguys Tickets這樣的黃牛團隊。因為富人極少有時間、精力或者興趣去搶票，他們對票面的溢價不敏感，只要產品足夠吸引他們，能夠為他們帶來充足的情緒價值和社會價值，哪怕3000美元一張的價格再翻個倍，都有無數人願意買單。

    美國境內，有多少能支付得起3000美元/張音樂節門票的富人，想要跟賈斯汀-比伯、阿姆和坎耶-維斯特合照呢？

    具體的數字沒人知道，但肯定比900人要高出幾個數量級。

    畢竟，今年2月3日，在加州聖克拉拉李維斯體育場舉辦的第五十屆超級碗，丹佛野馬對陣卡羅萊納黑豹，兩支球隊都不算是NFL里的豪門，所在的城市人口規模和經濟體量也較小。

    但即使如此，一張2016年超級碗的門票，均價也達到了4841美元。

    那可是一個72000人規模的橄欖球場。

    提供的產品越優質，越能體現一個人的社會地位和財富水平，願意溢價付費的高收入消費者就越多。

    因此，三日VIP票和單日VIP票的售出率也達到了85%以上，銷售情況最遲滯的，反而是數量最多的預售票，到Ticketmaster和Eventbrite上架為止，也只售出了48.7%。

    剩餘的票源，就是瀚現場在二級票務市場的主力貨品。

    580美元的Mad City三日預售票，Stubhub、Seatgeek和Viagogo三個平台上，目前已經有1228張二手票在售，平均價格在755美元左右。哪怕就按照這個溢價來計算，韓易手中剩餘的票源，也足以讓他再創造七百多萬美元的收入。

    等於多賣了12600張票。

    二級票務市場的魅力，就在於此。

    更妙的是，早早清掉一級票務，製造「47分鐘全線售罄」的噱頭，對於瀚現場和Mad City本身的知名度，也是有好處的。

    不光是內華達州的本地報刊，西海岸乃至東海岸的主流媒體，都關注到了這個冉冉升起的新品牌。

    彼得-貝內德克之所以會對數據如此了解，正是從Deadline昨天的新聞報道里讀到的。

    「別太謙虛了，易，就連Deadline都說，『Mad City票務的迅速售罄凸顯了這個音樂節無與倫比的商業潛力』。Word for word，我一點也沒誇張。」

    彼得-貝內德克笑眯眯地啜飲一口咖啡，按照他與韓易預演過的方式，將話題帶到他們想要引入的正題。

    「音樂領域的品牌效應和集群效應，我認為對於UTA來說，也是相當重要的。」

    「UTA如果想要在與CAA的死斗中勝出，弱勢領域的擴展，就更需要加倍關注。」

    「我非常同意你的這句話，彼得。事實上，我和凱倫，今天出席會議，就是想要發出這樣的倡議」

    韓易的目光在會議室里緩緩掃視一遍，沉聲開口道。

    「作為一位堅信UTA發展潛力的忠實股東，我想強調我們需要加強努力的重要領域：我們的音樂客戶名單。」

    「娛樂領域廣闊且多元。雖然UTA一直為其在影視領域的全明星陣容感到自豪，但我們需要認識到現代音樂產業日益增長的重要性和盈利能力。我們在某些領域表現的確出色，但如果我們要對自己和對UTA的願景誠實以待，就必須承認，僅在影視領域有一席之地是不夠的。」

    「像CAA和WME這樣的綜合性機構，一直是我們最主要的競爭對手，而我們在許多弱勢領域的不足，使他們在與我們的較量中占據優勢。如果不解決這些不足，想要與他們平起平坐就永遠只能是一部童話，更別說超越他們了。」

    「因此，正因為同時意識到了UTA潛力，和這一問題的緊迫性，我才選擇向我們的公司投資了1.9億美元。但這不僅僅是簡單的資金注入而已，你們應該把瀚資本與柏匯資本的投資行為，看作是對一個大行動的呼喚，一個對於創新、適應和擴張的呼喚。」

    「有這些資金的支持，我建議我們戰略性地收購一些其他的音樂經紀機構-那些有強大音樂客戶，並且在行業中有著良好記錄的機構。我相信，這些收購不僅會使我們的投資組合更加多樣化，還會將UTA定位為音樂領域的巨頭。」

    「我投資於UTA，無論是財務上還是情感上，都是希望看到UTA走向新的高度。我相信，憑藉集體努力和戰略決策，我們將重新定義我們的傳統」

    「女士們先生們，我相信，我們新的傳統，作為一個頂尖音樂經紀機構的傳統，將從」

    「收購Circle Talent Agency開始。」

    (本章完)

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